Os cinco princípios básicos de um vendedor campeão

Vendas é uma das funções mais importantes de uma organização, que tem sido desprezada por muita gente. Quantas faculdades de administração tem a cadeira de vendas? Muito poucas... Mas nem tudo esta perdido porque aqui nesse portal você encontra tudo o que precisa para ser um campeão!

O vendedor campeão tem algumas estratégias muito poderosas. Aqui vão 5 delas:

1 – Primeiro venda a sua imagem

A primeira compra que o cliente faz é a sua imagem. Se ele não confiar em você nem vai escutar a sua apresentação. Os charlatões inspiravam tanta confiança, que vendiam bondes aos forasteiros desavisados e bilhetes de loteria falsamente premiados para senhoras respeitáveis.

A maneira de falar parecia tão verdadeira que o incauto acreditava naquela figura simpática e envolvente e fazia a bobagem. Mas não precisamos voltar no tempo para perceber isso, pois quantas vezes lemos nos jornais notícias de pessoas que foram lesadas por estelionatários que transmitiam uma imagem de tamanha honestidade?

Se os mal-intencionados conseguem ser ouvidos, por que os vendedores honestos não criam o seu espaço? Hoje, o cliente quer ter certeza de que está concretizando o melhor negócio, e sua primeira barreira de proteção é colocar um "não" à frente do vendedor.

Para adquirir a confiança do comprador, é preciso, então, transmitir primeiro uma imagem positiva. Antes de se sentar com ele e receber um "não", verifique se a sua maneira de se apresentar está correta.

Em vez de recusar seu produto, ele pode estar recusando a maneira de você se vestir, falar e se comportar. Como ninguém tem obrigação de confiar em você, sua missão número 1 é criar essa relação de confiança.

Em vez de bloquear as futuras vendas para um cliente e imaginar que ele é muito desconfiado, prefira pensar: “Eu ainda não soube conquistar sua confiança, mas, na próxima vez, vai descobrir que tenho o melhor negócio para ele!”

Estabelecer essa relação de confiança é sempre o primeiro objetivo. Ela pode ser criada por seu currículo, pelo tipo de trabalho que realiza, por sua empresa, por seu produto ou até por indicação.

Mas esteja certo: nada supera um olhar sincero, franco e uma atitude genuína de interesse pelas necessidades do comprador. Assim, quando iniciar a próxima venda, não olhe para o bolso do seu cliente, mas para os olhos dele e escute-o com simpatia. Os grandes vendedores sabem fazer as perguntas certas, e são elas que vão levar você a oferecer as respostas que o cliente precisa ouvir.

Principalmente, marque presença na vida do seu cliente, pois a venda se realiza quando a necessidade encontra a lembrança.Você sente a necessidade de trocar de carro e vai procurar a marca que está na sua mente. Você sente vontade de jantar com a sua esposa e decide ir a um restaurante que conheceu pelo jornal.Você sente que precisa de terapia e procura aquela psicóloga da qual a sua irmã tem falado bem. Então o desafio é marcar presença na vida do seu possível cliente. Visite-o mesmo que ele não compre nada, mande-lhe um artigo de revista ou um livro, envie um cartão no seu aniversário. Deixe muito claro que ele pode contar com você sempre que precisar.

2 – Seja a melhor solução

De uma vez por todas, o cliente não está preocupado com os problemas do vendedor. Ele quer é resolver os próprios problemas.

Não adianta, portanto, falar dos seus problemas pessoais. Procure entender seu comprador e apresente a ele produtos que lhe tragam soluções e benefícios. Na vida, você é solução ou problema. Não seja mais um problema na vida dele. O profissional de sucesso oferece mais do que produtos e serviços: ele vende soluções.

A maioria das pessoas deseja vender o que quer, e não o que o cliente precisa, ou quer comprar. Resultado: o cliente lembrará a vida inteira que foi enganado por você e nunca mais vai querer ouvir seu nome.

Para poder oferecer a melhor solução ao cliente é necessário saber ouvir para chegar a conhecê-lo. A maioria dos vendedores adora falar e acaba nem conhecendo o cliente. Mas é muito fácil conhecê-lo. Na apresentação do seu desejo, o cliente já diz de que precisa.

Conheça profundamente o seu cliente para oferecer-lhe o melhor que existe. Um general do exército de Napoleão Bonaparte contou que esse gênio da guerra conhecia tanto os seus adversários que podia prever as decisões que iriam tomar. Adivinhe as necessidades dos seus clientes antes deles! Seus concorrentes, com certeza, vão comer poeira.

3 – Ajude o seu cliente a vender

A venda não acaba quando o seu cliente compra, mas quando ele vende.

Essa é uma idéia que merece atenção especial. Empresas que progridem e têm sucesso usam essa estratégia. O departamento de vendas de seu cliente é tão importante que ele não pode administrá-lo sozinho. Hoje você só vende se o seu cliente vender, portanto, ajude-o a vender mais! Não adianta vender seus produtos a um distribuidor se ele não é capaz de vendê-los aos próprios clientes. Então, procure assessorá-lo.

Não adianta vender ao dono da loja se o produto ficar encalhado. A negociação entre vocês vai parar aí. Ajude-o a melhorar seu sistema. Conheça seu processo de vendas e as necessidades dos clientes da loja. Ao se colocar ao lado dele, você se tornará um parceiro de verdade. Com cuidado, dê também um jeito de se envolver com o treinamento de sua equipe.

Não adianta vender prejuízos para o seu cliente, pois ele vai parar de comprar. O estilo de vendedor que força a venda está fora de moda. Ninguém vai ter sucesso vendendo somente uma vez.

Muitas empresas têm percebido que é melhor vender menos mas manter o envolvimento com o cliente. O melhor de tudo, porém, é quando você ajuda o cliente a ganhar mais, pois então se transforma num vendedor de lucros.

Envolvimento e comprometimento com o cliente dão certo! O Distribuidor Martins, por exemplo, criou a Universidade do Varejo para treinar seus clientes na arte de atender bem os próprios clientes. A fábrica de jóias Denoir criou um sistema de suporte de vendas para os joalheiros. Preparou cartazes para as lojas, cartões-postais para ser enviados aos clientes, suportes para exposição das jóias nas vitrines e, principalmente, uma série de cursos para os vendedores dos lojistas.

Quando o seu cliente vender, ele sempre terá espaço na prateleira para comprar de novo de você. E é aí que o sucesso acontece!

4 – Transforme os seus clientes em seus vendedores

Conquiste o coração do cliente. Os melhores negócios ocorrem por indicação. Ninguém tem verba para fazer divulgação a vida inteira.

O sucesso de um negócio surge quando os clientes se transformam nos melhores propagandistas desse negócio. Quando o seu cliente está feliz por fazer negócios com você, tem prazer também em indicá-lo para os amigos. É fundamental conquistar novos clientes, mas certamente o caminho mais eficaz é aberto por seus atuais clientes satisfeitos.

Cative as pessoas, faça amigos e crie vínculos para oferecer algo mais na venda. Dê sempre algo mais do que o combinado. Procure criar uma “dívida” do cliente com você.

Quando seu cliente recebe mais do que o combinado, fica com uma dívida de coração e passa a trabalhar para você divulgando seu nome. No mundo atual é importante saber dar algo além do combinado. Pode ser muito simples, como um artigo de revista ou um livro para o filho do cliente. É preciso sempre deixar o outro em dívida com você, pois ele pode pagar a dívida escolhendo-o dentre os concorrentes.

Bem, agora que o cliente está disposto a falar bem de você, será que o processo se completou? Ainda não: faltam instrumentos para que divulgue o seu produto. Proporcione material a ele. Que tal um e-mail sobre um lançamento? Ele poderá retransmiti-lo para os amigos. Deixar alguns folders e cartões de visita é simples e funciona também.

Ajude-o a ajudar você. Tenho certeza de que ele vai ficar feliz por ver você crescer e ter cada vez mais sucesso.

5 – Feche o negócio

Quando sair para uma venda, lembre-se: sua missão é trazer o pedido. O que vale na carreira são os resultados. Seu sucesso ou fracasso depende da qualidade dos negócios que você fecha. Assim, quando o cliente mostrar interesse, seja veloz e realize a venda.

Vendedor não tem passado. Não importa se você vendeu muito em alguma fase de sua vida. Tem de vender muito hoje. Decadência significa que os resultados do passado são melhores do que os do presente. Ascensão significa que os resultados do futuro serão superiores aos de agora.

Seu supervisor quer o pedido, e não uma desculpa. Depois de apresentar o seu produto, ajude o cliente a decidir por você e mostre o pedido para ele assinar.

Ao comprador existem sempre inúmeras opções oferecidas, portanto não abra a porta para o azar. Não deixe seu pedido para depois. Se está quase na hora do almoço e o cliente ainda não assinou o contrato, adie a fome para mais tarde, feche o negócio primeiro e, aí sim, comemore com um grande almoço.

Se seu carro quebrou, pegue um táxi, vá até o cliente e feche o negócio. O campeão sabe que é nos detalhes que reside o inferno ou o paraíso. Por isso, ele transforma problemas em desafios e, a partir daí, cria suas maiores vitórias.

Fechar o negócio é o momento da coroação de um processo de aproximação, e não resultado de uma coação. Se você vender a sua imagem, se você for a melhor solução para o cliente, ele não se sentirá pressionado. Como você é um bom negócio, ele assinará o pedido com prazer e agradecimento.

E você terá adquirido a certeza de que vender não é uma atividade inferior, mas uma oportunidade de crescer como pessoa. Um bom vendedor é capaz de ajudar os outros a tomar decisões acertadas. Isso não é nem um pouco humilhante, mas a essência de uma alma de campeão!